参观富兴展厅
当天的行程中,汪玉林是全程导游。他说,“‘三人行必有我师’,浙商全国理事会活动非常好,我经常参加,但不能总学别人,互联网时代强调分享,我们也要分享自己的一些东西。”
汪玉林从做废品回收起家。1996年左右,二十多岁的他已是富阳的“废品大王”——在许多国人眼中,废品回收者仍是低端形象,但汪玉林并不介意,他非常坦然地与人分享自己的经历——后来,他建立了以废饮料瓶为原料的化纤厂,并把化纤卖给世界知名的地毯厂。期间,他以供应商的身份考察过一些国际地毯厂,2000年左右开始建立自己的地毯厂,走上“富兴”之路。
富兴地毯是比利时F&X 地毯公司的全资公司。作为世界知名的簇绒地毯专业制造商,富兴地毯拥有从原材料(羊毛和化纤)生产加工,到纱线纺织,再到地毯成品生产的全产业链优势,拥有簇绒满铺地毯、装饰块毯、手工地毯、功能地垫、阿克明斯特地毯、尼龙印花地毯等多个品类,年生产能力超过2000万平方米。公司在北京、上海、广州、杭州、成都、武汉等地设有12个分公司。作为中国率先生产销售家用地毯产品的企业,富兴地毯已在中国建立117家专卖店和432家分销网点,成为中国家用满铺地毯的领军品牌。
汪玉林说,近期股市波动大,许多人都很头疼。但是,富兴作为一家传统实业企业,今年的业绩却是逆势大涨。
那么,这个业绩是怎么取得的?富兴的转型升级,互联网思维又给浙商什么启示?
汪玉林
汪玉林是个相当精明的商人,其精明,并不体现在算计上,而是对人的心理的洞察,再将其为己所用,所谓先“利他”,再“利己”。
他的精明,首先体现在对客户心理的把握上。
在富兴地毯展厅,一、二层展示的是地毯+家居。我们游走在欧式古典、美式乡村、现代简约等数十种风格的家居展厅中,不同色彩、材质的地毯与家居风格尽收眼底。
“不光地毯,这些家具、灯、挂画也都是卖的。”汪玉林笑呵呵地说。
富兴生产地毯是本行,而搭售家居用品是从2014底年开始的。建地毯+家居整体展厅并销售的方案,即是汪玉林对客户心理的把握:未设家居展厅时,客户很难了解自己的新家适合哪种颜色、花纹的地毯,富兴将各种搭配展示之后,客户就能对地毯效果一目了然。
当然,对客户心理的把握,也经过了长时间的摸索。由于国人未形成使用地毯的家居习惯,富兴地毯过去的市场主要在海外。随着地毯使用的兴起,富兴开始重点做国内市场。
不过,最初在国内市场卖不动,也让汪玉林颇伤脑筋。在杭州,富兴与绿城集团合作铺设样板房,客户在看样板房时,对地毯十分中意,但真正拿到房子做软装时,却鲜有下单购买地毯的,经过调查后发现,客户是因为担心地毯难以清洗和打理。
这让汪玉林下定决心要配套地毯清洗服务。只有后续服务跟上了,客户才愿意购买地毯。
地毯上门铺设和清洗服务怎么做?在各个城市开门店吗?成本高,辐射范围又有限,不合适。从某个仓储中心派车上门吗?富兴做的是满铺地毯,长宽达数米,得用货车装,在重点市场上海,货车白天不允许进主城,只能晚上运送、铺装,客户不满意。
怎么办?琢磨了四年,到2014年底,汪玉林想出了一个好主意,推出了“移动式零售服务车”,这几乎成了一个个移动的富兴门店。
这种车子是改装的,长6米,能装进整卷地毯,白天亦能进城。每辆车配备GPS和行车记录仪,总部有呼叫中心,可快速调动。车上配备澳大利亚产引进的专业清洗剂,12种清洗剂可处理市面上常见的地毯材质。车子不仅提供清洗服务,还具备销售功能,车上有样品展示架,可送样品到意向客户家中或工作地以供挑选。
移动式零售服务车,目前富兴已配备10台,到今年底,目标100台;2016年目标在江浙沪配备500台;未来希望达到2700台,“全国每个县至少有1台”。
对于移动零售服务车的经营模式,汪玉林计划:一二线城市直营,二三线城市加盟。
为了方便加盟,汪玉林甚至把加盟商的驾驶证问题也考虑了,这种车型,加盟商只需拥有驾驶证C照即可获准上路。
如今,富兴地毯的上门清洗服务,不仅包括地毯,还可为客户清洗窗帘和布艺沙发。
上次汪玉林参加了浙商全国理事会上市公司拜访之走进海康威视后,汪玉林用上了海康威视的产品,消费者可以实时看到家居的清洗现场,这让消费者更加觉得贴切。
从客户需求出发,这样的服务令此次互访团成员十分心动。听说清洗窗帘不需将窗帘拆下,就能洗得很干净并能即刻干燥,“那不是把洗衣店的生意都做了?”在外是女企业家、在内是家庭一把手的女士们很感兴趣。
对女企业家有诱惑力,对普通市民家庭,汪玉林也采用了特别的营销策略。他在媒体上打广告,在杭州征集100户家庭,免费满铺地毯,条件是铺设过程要分享到社交圈、允许媒体全程报道、铺设后一定时间内允许同小区住户上门参观。汪玉林自认条件苛刻,但24小时之内仍有2000多户报名。最后他在不同地段不同小区选择了100户进行了铺设,这100户家庭成为富兴地毯的宣传窗口。当然,这些家庭若促成了销售,也能获得相应佣金,因此参与者也乐在其中。
对相关方心理的研究,令富兴地毯获益颇丰。于是,不仅对客户和未来的加盟商,汪玉林还琢磨起更多合作伙伴的心理来。富兴地毯正在与一些知名家居品牌合作,为其提供窗帘、布艺的清洗服务,这一合作,一方面能促进合作方的销售,另一方面,富兴也多了获客渠道。
在海外市场,富兴地毯从始至终采用的是直接进入零售商店的策略。富兴地毯在比利时、澳大利亚、美国、英国等国家设立了公司。这些公司由当地人才运营,主要从事产品设计和当地零售商店的渠道开拓,避免中国外派员工的水土不服。
在发达国家做地毯行业,起步非常难,因为国际上大的地毯品牌都在欧美,他们具有行业垄断优势。一家中国企业,如果依赖渠道商而不想办法直接进入零售商,将无法切入国际市场。
在英国,富兴有12名区域经理,他们拜访全国的每个大型零售商店,以品质与服务取胜,直接把产品打进市场。
征战海外市场多年,汪玉林的心得是,只有拥有核心产品、自有渠道和品牌的企业,才能站稳脚跟。
“过去中国人做外贸,做的是低端产品,没有渠道和品牌,凭借低廉的劳动力赚取微薄利润。现在中国人口红利消退,国外的制造产业转移到劳动力成本更低的越南等国。若中国外贸不改变,将很难延续。”汪玉林告诫。
互动现场
质量是命根
浙江儒客贸易有限公司总经理孙春仙:国外许多行业标准高于国内,富兴地毯怎样保证达到要求?
汪玉林:地毯是与皮肤直接接触的产品,国外的行业标准很高,羊毛要防虫,要十年保持回弹性。富兴地毯有15项检测标准,从原料到产品完成,每个环节都需要严格的检测。富兴自己检测后,还要送出口国监管部门检测。所以必须对自己有高要求。
专业清洗技能很重要
浙江家纺有限公司总经理凌向超:丝绸行业局限于服装、被套等产品,一直做不大。丝绸之路开始研发利用重磅真丝制作沙发等家用品,现在耐磨性是解决了,但清洗是难题。富兴的移动服务车能否解决?
汪玉林:我们有客户也有要求清洗真丝地毯的,遇到这样的业务,我都叮嘱服务人员要特别小心,因为一块真丝地毯价值十多万、几十万,就怕洗破或洗坏。目前清洗、护理真丝家用品的技术已经成熟,你们要做丝绸沙发,只要能卖出去,我就能帮你解决清洗问题。
客户群体年轻化
浙商杂志全媒体记者:饮料瓶回收、加工,怎样确保健康?公司化纤地毯与羊毛地毯的销售比例是怎样?
汪玉林:许多人会问我这个问题。其实,饮料瓶是装水来喝的,材料是装食品的级别,有着严格的检验标准,非常安全。
目前富兴化纤地毯与羊毛地毯的销量比例约在7:3;美国是5:5;新西兰是盛产羊毛的国家,过去很多年中,羊毛地毯占比一直高于化纤地毯,但这一比例在去年发生反转,也为7:3。
现在年轻人成为地毯的主打客户群,他们更注重设计、色彩和价格。化纤地毯具有柔软度高、抗起毛的优势,因此很得新用户群体的喜爱。
浙江乐观影业有限公司创始人卢湛:前一次走访海康威视时,与汪玉林老总聊起,汪总的喜马拉雅家居想要有人一起“讲故事”,为这一家居品牌赋予独特的精神气质。影视是“讲故事”的最好方式,我们正在筹备一部都市轻喜剧《了不起的处女座》,将于明年8月23日登陆各大院线,可以有家居产品的广告植入空间。此次走访富兴集团,可以进一步洽谈合作。
电联控股集团运营总经理李钰娴:我们是做房车的,上次听说富兴地毯有移动服务车,下一步要扩大规模,这正好与我们的业务有结合点。此次走访,我们正好可以进行一些对接。
█文/浙商杂志全媒体记者 孙岚,摄/鲁统磊,制图/施晓艳