汪玉林解密:一家传统地毯商怎么铺出一条另类的O2O大道

　　当天的行程中，汪玉林是全程导游。他说，“‘三人行必有我师’，浙商全国理事会活动非常好，我经常参加，但不能总学别人，互联网时代强调分享，我们也要分享自己的一些东西。”

　　汪玉林从做废品回收起家。1996年左右，二十多岁的他已是富阳的“废品大王”——在许多国人眼中，废品回收者仍是低端形象，但汪玉林并不介意，他非常坦然地与人分享自己的经历——后来，他建立了以废饮料瓶为原料的化纤厂，并把化纤卖给世界知名的地毯厂。期间，他以供应商的身份考察过一些国际地毯厂，2000年左右开始建立自己的地毯厂，走上“富兴”之路。

　　富兴地毯是比利时F&X 地毯公司的全资公司。作为世界知名的簇绒地毯专业制造商，富兴地毯拥有从原材料（羊毛和化纤）生产加工，到纱线纺织，再到地毯成品生产的全产业链优势，拥有簇绒满铺地毯、装饰块毯、手工地毯、功能地垫、阿克明斯特地毯、尼龙印花地毯等多个品类，年生产能力超过2000万平方米。公司在北京、上海、广州、杭州、成都、武汉等地设有12个分公司。作为中国率先生产销售家用地毯产品的企业，富兴地毯已在中国建立117家专卖店和432家分销网点，成为中国家用满铺地毯的领军品牌。

　　汪玉林说，近期股市波动大，许多人都很头疼。但是，富兴作为一家传统实业企业，今年的业绩却是逆势大涨。

　　那么，这个业绩是怎么取得的？富兴的转型升级，互联网思维又给浙商什么启示？

汪玉林

　　汪玉林是个相当精明的商人，其精明，并不体现在算计上，而是对人的心理的洞察，再将其为己所用，所谓先“利他”，再“利己”。

　　他的精明，首先体现在对客户心理的把握上。

　　在富兴地毯展厅，一、二层展示的是地毯+家居。我们游走在欧式古典、美式乡村、现代简约等数十种风格的家居展厅中，不同色彩、材质的地毯与家居风格尽收眼底。

　　“不光地毯，这些家具、灯、挂画也都是卖的。”汪玉林笑呵呵地说。

　　富兴生产地毯是本行，而搭售家居用品是从2014底年开始的。建地毯+家居整体展厅并销售的方案，即是汪玉林对客户心理的把握：未设家居展厅时，客户很难了解自己的新家适合哪种颜色、花纹的地毯，富兴将各种搭配展示之后，客户就能对地毯效果一目了然。

　　当然，对客户心理的把握，也经过了长时间的摸索。由于国人未形成使用地毯的家居习惯，富兴地毯过去的市场主要在海外。随着地毯使用的兴起，富兴开始重点做国内市场。

　　不过，最初在国内市场卖不动，也让汪玉林颇伤脑筋。在杭州，富兴与绿城集团合作铺设样板房，客户在看样板房时，对地毯十分中意，但真正拿到房子做软装时，却鲜有下单购买地毯的，经过调查后发现，客户是因为担心地毯难以清洗和打理。

　　这让汪玉林下定决心要配套地毯清洗服务。只有后续服务跟上了，客户才愿意购买地毯。

　　地毯上门铺设和清洗服务怎么做？在各个城市开门店吗？成本高，辐射范围又有限，不合适。从某个仓储中心派车上门吗？富兴做的是满铺地毯，长宽达数米，得用货车装，在重点市场上海，货车白天不允许进主城，只能晚上运送、铺装，客户不满意。

　　怎么办？琢磨了四年，到2014年底，汪玉林想出了一个好主意，推出了“移动式零售服务车”，这几乎成了一个个移动的富兴门店。

　　这种车子是改装的，长6米，能装进整卷地毯，白天亦能进城。每辆车配备GPS和行车记录仪，总部有呼叫中心，可快速调动。车上配备澳大利亚产引进的专业清洗剂，12种清洗剂可处理市面上常见的地毯材质。车子不仅提供清洗服务，还具备销售功能，车上有样品展示架，可送样品到意向客户家中或工作地以供挑选。

　　移动式零售服务车，目前富兴已配备10台，到今年底，目标100台；2016年目标在江浙沪配备500台；未来希望达到2700台，“全国每个县至少有1台”。

　　对于移动零售服务车的经营模式，汪玉林计划：一二线城市直营，二三线城市加盟。

　　为了方便加盟，汪玉林甚至把加盟商的驾驶证问题也考虑了，这种车型，加盟商只需拥有驾驶证C照即可获准上路。

　　如今，富兴地毯的上门清洗服务，不仅包括地毯，还可为客户清洗窗帘和布艺沙发。

　　上次汪玉林参加了浙商全国理事会上市公司拜访之走进海康威视后，汪玉林用上了海康威视的产品，消费者可以实时看到家居的清洗现场，这让消费者更加觉得贴切。

　　从客户需求出发，这样的服务令此次互访团成员十分心动。听说清洗窗帘不需将窗帘拆下，就能洗得很干净并能即刻干燥，“那不是把洗衣店的生意都做了？”在外是女企业家、在内是家庭一把手的女士们很感兴趣。

　　对女企业家有诱惑力，对普通市民家庭，汪玉林也采用了特别的营销策略。他在媒体上打广告，在杭州征集100户家庭，免费满铺地毯，条件是铺设过程要分享到社交圈、允许媒体全程报道、铺设后一定时间内允许同小区住户上门参观。汪玉林自认条件苛刻，但24小时之内仍有2000多户报名。最后他在不同地段不同小区选择了100户进行了铺设，这100户家庭成为富兴地毯的宣传窗口。当然，这些家庭若促成了销售，也能获得相应佣金，因此参与者也乐在其中。

　　对相关方心理的研究，令富兴地毯获益颇丰。于是，不仅对客户和未来的加盟商，汪玉林还琢磨起更多合作伙伴的心理来。富兴地毯正在与一些知名家居品牌合作，为其提供窗帘、布艺的清洗服务，这一合作，一方面能促进合作方的销售，另一方面，富兴也多了获客渠道。

　　在海外市场，富兴地毯从始至终采用的是直接进入零售商店的策略。富兴地毯在比利时、澳大利亚、美国、英国等国家设立了公司。这些公司由当地人才运营，主要从事产品设计和当地零售商店的渠道开拓，避免中国外派员工的水土不服。

　　在发达国家做地毯行业，起步非常难，因为国际上大的地毯品牌都在欧美，他们具有行业垄断优势。一家中国企业，如果依赖渠道商而不想办法直接进入零售商，将无法切入国际市场。

　　在英国，富兴有12名区域经理，他们拜访全国的每个大型零售商店，以品质与服务取胜，直接把产品打进市场。

　　征战海外市场多年，汪玉林的心得是，只有拥有核心产品、自有渠道和品牌的企业，才能站稳脚跟。

　　“过去中国人做外贸，做的是低端产品，没有渠道和品牌，凭借低廉的劳动力赚取微薄利润。现在中国人口红利消退，国外的制造产业转移到劳动力成本更低的越南等国。若中国外贸不改变，将很难延续。”汪玉林告诫。

互动现场

　　质量是命根

　　浙江儒客贸易有限公司总经理孙春仙：国外许多行业标准高于国内，富兴地毯怎样保证达到要求？

　　汪玉林：地毯是与皮肤直接接触的产品，国外的行业标准很高，羊毛要防虫，要十年保持回弹性。富兴地毯有15项检测标准，从原料到产品完成，每个环节都需要严格的检测。富兴自己检测后，还要送出口国监管部门检测。所以必须对自己有高要求。

　　专业清洗技能很重要

　　浙江家纺有限公司总经理凌向超：丝绸行业局限于服装、被套等产品，一直做不大。丝绸之路开始研发利用重磅真丝制作沙发等家用品，现在耐磨性是解决了，但清洗是难题。富兴的移动服务车能否解决？

　　汪玉林：我们有客户也有要求清洗真丝地毯的，遇到这样的业务，我都叮嘱服务人员要特别小心，因为一块真丝地毯价值十多万、几十万，就怕洗破或洗坏。目前清洗、护理真丝家用品的技术已经成熟，你们要做丝绸沙发，只要能卖出去，我就能帮你解决清洗问题。

　　客户群体年轻化

　　浙商杂志全媒体记者：饮料瓶回收、加工，怎样确保健康？公司化纤地毯与羊毛地毯的销售比例是怎样？

　　汪玉林：许多人会问我这个问题。其实，饮料瓶是装水来喝的，材料是装食品的级别，有着严格的检验标准，非常安全。

　　目前富兴化纤地毯与羊毛地毯的销量比例约在7：3；美国是5：5；新西兰是盛产羊毛的国家，过去很多年中，羊毛地毯占比一直高于化纤地毯，但这一比例在去年发生反转，也为7：3。

　　现在年轻人成为地毯的主打客户群，他们更注重设计、色彩和价格。化纤地毯具有柔软度高、抗起毛的优势，因此很得新用户群体的喜爱。